Inbound marketing : une stratégie multi rôles 

L’inbound marketing est une stratégie qui vise à attirer, séduire et convertir ses prospects. Il ne s’agit plus de pousser l’information vers le prospect ou le client (outbound) mais de mettre à sa disposition des contenus (inbound).

C’est une inversion de méthode qui s’explique par le passage d’un marketing de masse à un marketing plus ciblé. Une autre explication peut se trouver dans la baisse continue d’efficacité des méthodes publicitaires classiques. La rentabilité des campagnes devenait très discutable.

L’idée centrale tourne donc autour de la confiance qui doit s’installer entre votre prospect et la marque.

Pourquoi choisir une stratégie inbound marketing ?

L’inbound marketing permet l’amélioration de votre SEO. Vos pages sont susceptibles d’apparaître sur un plus grand nombre de mots-clés.

En améliorant votre positionnement, vous gagnez en visibilité et donc augmentez votre trafic.

A taux de conversion constant, vous obtenez plus de conversions issu de ce trafic.

La conversion reste l’acte fondateur d’une entreprise quelle que soit son activité. C’est le but qui permet d’assurer la pérennité de votre aventure entrepreneuriale.

C’est aussi et surtout la satisfaction du travail accompli et d’avoir dissipé tous les doutes qui vous ont traversés. Votre travail est récompensé.

Vous avez passé des heures à peaufiner votre offre, votre discours et votre site internet. Votre site est bien en ligne. Vous avez du trafic et disposez d’une bonne visibilité sur les moteurs de recherches. Pourtant vous ne convertissez pas autant que vous le souhaiteriez.

Une aide extérieure peut vous être d’un grand secours. Un consultant indépendant n’a pas, comme vous, le nez dans le guidon.

Je peux vous apporter un œil neuf, une vision différente, sans parti pris. A l’exception d’un seul : la performance.

Quelles sont les étapes pour mettre en place une stratégie inbound marketing ?

Voici les étapes à suivre pour mettre en place une stratégie d’input (les internautes viennent à vous) qui maximise vos résultats :

1. Rédiger ses buyer personas
2. Créer un contenu de qualité avec une forte valeur ajoutée
3. Avoir un site web ou un tunnel de conversion optimisé
4. Mettre en place des séquences d’emails automatisés
5. Avoir un CRM pour remonter les données

Modéliser ses buyer personas

Si vous voulez mettre vos clients au cœur de votre stratégie, alors le buyer personna est l’outil indispensable. Le persona est la représentation de ce client « idéale ». C’est un groupe relativement homogène d’acheteurs dotés de caractéristiques communes. Ces caractéristiques ont un poids variable en fonction de votre business et de votre marché.

L’idée maîtresse est de comprendre ces modèles, c’est-à-dire leurs comportements, pour apporter les réponses adéquates (quels types de messages).

Il s’agit ici d’aligner sa communication avec les besoins réels de vos clients. Le message de masse est donc ici à proscrire.

Un persona peut se caractériser avec les points suivants :

• les données démographiques,
• les caractéristiques sociales et professionnelles,
• les aspects psychologiques (les grands traits),
• Les données comportementales (rythme de vie par exemple)

3 ou 4 personas semblent être une fourchette réaliste pour bien saisir votre clientèle. Bien évidemment chaque personna peut être sous segmenté…tout dépend de votre business et de votre positionnement (généraliste vs spécialiste).

Le bon sens et votre expérience (qui achète vos produits) devraient vous être utiles pour les élaborer.

Créer du contenu de qualité

Un contenu de qualité est un contenu qui touche sa cible et qui provoque de l’engagement ; c’est l’action que l’on veut faire faire à notre internaute.

L’utilisation de vos personas est ici importante puisqu’ils vont vous aider dans la création de vos contenus. Il faut trouver les thématiques susceptibles d’intéresser vos prospects, découvrir leurs besoins et motivations.

Votre contenu doit être « expert » pour maximiser le degré de confiance du lecteur. En lisant votre contenu, l’internaute doit avoir le sentiment que vous savez de quoi vous parlez, que vous en connaissez un rayon.

Par contenu, il faut entendre tous les formats qui peuvent être porté à l’attention de vos clients : articles, vidéos, podcasts, images, livres blanc, case study, infographie…

Et diffuser ces contenus sur les canaux pertinents ; les personas devraient vous aider à y voir plus clair à ce sujet. 

Disposer d’un site internet optimisé

Votre site doit être optimisé pour le seo afin d’attirer du trafic (le moyen), mais aussi pour la conversion (la finalité). L’optimisation SEO se traduit par de la visibilité sur les moteurs de recherches et sur des expressions ou mots-clés pertinents pour votre activité.

Mais comment améliorer la transformation de vos visiteurs en leads ? Mettre en place des tests A/B est une démarche à privilégier quand vous voulez améliorer vos conversions.

Mettre en place des séquences automatisées d’emails

Il n’est plus possible d’envoyer manuellement des emails pour chaque prospect qui vous contacte. Un formulaire de contact validé à 23H00 ne recevra qu’une réponse le lendemain matin au mieux. Autre cas de figure, imaginez que vous recevez des dizaines de demandes par jour…

Le marketing automation va vous permettre d’interagir avec vos prospects et vos clients par la mise en place de séquences (scénarios) et donc de créer des entonnoirs de conversion.

Disposer d’un outil de gestion adéquate (CRM)

Avec la multiplication des points de contacts et la personnalisation de la relation client, le nombre des données explose.

Un fichier excel c’est bien, mais dans ce cadre, les limites sont vite atteintes. Le CRM est l’outil idéal pour agréger les données et les restituer dans une optique de performance.

Quels sont les avantages et inconvénients de l’inbound marketing ?

Les avantages de cette stratégie

• L’inbound marketing va vous permettre d’augmenter votre visibilité sur les moteurs de recherche mais aussi et surtout sur les réseaux sociaux. Avec les phénomènes de like et de partage vous touchez bien au-delà de vos abonnés ou followers.
• Votre notoriété s’en trouve renforcée par effet de bord.
• Vous éduquez vos prospects et visiteurs en leur faisant prendre conscience d’aspects qu’ils n’avaient pas imaginés.
• Avec des contenus pertinents vous obtenez du trafic qualifié.

Les inconvénient de l’inbound marketing

• Vos services commerciaux et marketing doivent travailler main dans la main pour obtenir l’efficacité maximum. C’est ce que l’on appelle l’alignement.
• Le rythme de production de contenus doit être soutenu et régulier. Tenir dans le temps n’est pas simple surtout pour des équipes très resserrées. Il n’est pas simple de trouver le bon dosage entre ce qui devrait être fait et ce qui peut l’être.