LinkedIn : un canal d’acquisition BtoB et BtoC

Points clés de l’article

• LinkedIn est une plateforme pensée nativement pour le BtoB
• Derrière chaque professionnel se cache un consommateur
• Les évolutions sociétales brouillent les frontières entre travail et vie privée
• Certains produits sont naturellement hybrides (BtoB et BtoC)
• LinkedIn permet de mettre en œuvre des campagnes BtoC
• Utilisez les outils de ciblage et notamment les filtres

Une plateforme pensée pour le BtoB

Une plateforme qui s’adresse aux professionnels

LinkedIn, c’est le réseau social pour les pros. Ici, on ne partage pas de photos de vacances ou de recettes de gâteau (enfin… en théorie). C’est le lieu où les entreprises connectent, embauchent et vendent.

Chaque utilisateur a son CV en vitrine, et chaque entreprise dispose de sa page dédiée.

C’est donc une mine d’or pour cibler précisément des profils : dirigeants, cadres, décideurs ou encore freelances.

Grâce aux outils comme LinkedIn Ads ou Sales Navigator, vous pouvez viser avec une précision redoutable.

Et c’est bien cette capacité qui va nous servir de tremplin pour du BtoC et pour une raison relativement simple…

Les professionnels sont aussi des consommateurs à titre individuel

Si LinkedIn est indéniablement tourné vers le BtoB, il ne faut pas oublier une chose : derrière chaque professionnel se cache une personne avec des besoins bien réels.

Ces cadres, entrepreneurs et professions libérales que vous visez, sont aussi des consommateurs à la recherche de solutions pour simplifier leur quotidien ou améliorer leur qualité de vie.

Un indice supplémentaire nous est donné : les pages des profils sont bien individuelles. Finalement, sur LinkedIn, c’est bien notre marque personnelle qui est mise en avant.

Des évolutions sociétales qui changent la donne

Des sphères du travail et du privé poreuses

Le télétravail a tout chamboulé. Avant, il y avait un mur bien solide entre le bureau et la maison. Aujourd’hui, ce mur est devenu un rideau qu’on tire ou qu’on laisse ouvert selon l’humeur.

Travailler depuis son canapé, organiser une réunion avec son chat en arrière-plan, ou répondre à un mail pro entre deux lessives, n’est plus une incongruité. Le télétravail progresse (Étude DARES du 05/11/2024).

Cette fusion entre travail et vie perso a un impact direct sur la façon dont on consomme. Les besoins professionnels s’invitent dans la sphère privée et vice versa.

Le bureau d’un indépendant, c’est sa cuisine, sa pause café est aussi son moment pour trouver de nouvelles idées. Résultat ? Les produits qu’il achète n’ont plus tout à fait qu’un seul usage.

Un ordinateur portable, une chaise ergonomique, une appli de gestion de tâches : tout doit marcher aussi bien pour bosser que pour se détendre.

Pour certains types de métiers seulement

Cela dit, ce phénomène ne concerne pas tout le monde. Les professions qui requièrent une présence physique comme les artisans ou les infirmiers restent dans des cadres plus cloisonnés.

Mais il n’en reste pas moins qu’indépendamment du lieu dans lequel on exerce son activité, on peut toujours être sensible à un contenu, que celui-ci s’adresse à notre casquette professionnelle ou personnelle.

On vient sur LinkedIn pour le boulot mais rien ne nous interdit d’être sensible à un contenu qui chatouille notre côté consommateur.

Des produits indifférement BtoB et BtoC

Certains produits sont faits pour brouiller les pistes entre le boulot et la vie perso. Ils ne rentrent dans aucune case bien définie : ils sont à la fois BtoB et BtoC, sans complexe. Et c’est là que réside leur force.

Par nature, certains produits parlent aux pros comme au grand public

Prenez un constructeur automobile comme BMW. Une entreprise peut acheter des berlines pour sa flotte de cadres commerciaux. Mais ces mêmes modèles séduisent aussi des particuliers qui veulent un véhicule premium pour leurs trajets du week-end.

Résultat : une seule gamme, deux types de clients et une stratégie marketing qui doit jongler entre ces deux univers.

D’ailleurs, on pourrait s’interroger sur le fait de savoir si c’est l’aura de cette marque sur le marché domestique qui influence le marché pro ?

Un autre exemple ? Un MacBook Pro peut équiper une équipe d’ingénieurs dans une startup (BtoB), mais est aussi l’outil préféré des créatifs freelances qui l’achètent à titre personnel (BtoC).

Et que dire des applications de gestion de projet comme Trello ou Notion ? Elles séduisent autant les managers de grandes entreprises que les particuliers qui veulent organiser leurs vacances.

Comment tirer parti de LinkedIn ?

Avec LinkedIn, une campagne bien pensée peut exploiter cette porosité, en adressant par le biais du pro le côté consommateur individuel.

Les outils de filtrage en version gratuite et surtout en version payante, permettent d’élaborer des listes très précises d’internautes susceptibles d’être intéressés par vos produits ou services.

LinkedIn Ads peut vous offrir d’utiliser des filtres tout aussi puissants pour cibler efficacement celles et ceux qui verront vos annonces. Quoi de mieux pour une marque de produits luxueux que d’imaginer ces annonces affichées auprès d’une cible disposant du pouvoir d’achat adéquat.

Avec LinkedIn, c’est possible…

Que faut-il retenir ?

En détournant l’usage classique de LinkedIn et en utilisant les filtres de recherche pour une campagne LinkedIn Ads, vous pourriez cibler précisément les acheteurs de vos produits.

LinkedIn devient alors un canal d’acquisition unique pour cibler une audience très spécifique, bâtie sur des critères professionnels.

Bien sûr, tous les produits ou marques n’ont pas vocation à se lancer dans ce type d’aventure. Les entreprises qui proposent du luxe ou du premium y auraient un intérêt au premier chef.

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